Planear y prepararse para la negociación

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.

Iimplica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios. Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración  logrando compromisos duraderos

Aunque no todas las personas que están por iniciar una negociación suelen prepararse y en cambio dejan que la negociación se dé sobre la marcha, es importante prever y realizar una adecuada planeación antes de realizar un proceso de negociación

Antes de empezar a negociar debemos hacernos las siguientes preguntas ¿Cuál es la naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué desea obtener de la negociación? ¿Cuáles son sus metas?

La preparación de la negociación es una actividad interna la cual es desarrollada para buscar la información. Cabe mencionar que la preparación puede ser el 50% del éxito de la negociación.

Para poder planear la negociación es necesario definir el problema o la situación de conflicto, los antecedentes que la originaron para así poder definir los objetivos. Así mismo se debe pensar en las fuerzas que motivaran a negociar

También es muy importante en la planeación formularse la siguiente pregunta: ¿Qué puedo hacer por la contraparte para que la motive, para que a su vez haga lo que yo pretendo?

Así mismo la planeación se divide en las siguientes etapas:

La negociación implica realizar las siguientes actividades:

1. Preparar y planificar  la negociación.

2. Intercambiar  información.

3. Recopilación de la información

4. Establecimiento de objetivos.

5. Desarrollar estrategias de actuación.

6. Preparar los medios para la negociación.

7. Cerrar  de la negociación.

Existen principalmente cuatro estilos de negociar, que provienen del Modelo de Cuadro Organizacional.

El Estilo Competitivo: Es usado para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: Es usado para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: Usado en situaciones donde domina la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: Usado cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: Usado cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Aspectos personales que influyen en la negociación

Carisma: Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.

Audacia: Del latín audacĭa, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: “No tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo momento”.

La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:

•  Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.
• Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
• Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
• Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás.
• Velocidad para responder y pensar.
•  Pensar con lógica.
• Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto.

Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última.

Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Se trata de un manejo de la inteligencia emocional.

Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:

a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo.

b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación.

c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo.

d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social.

e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo.