La negociación se define como
una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de
intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación
supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y
lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir
y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para
negociar los mejores acuerdos.
Iimplica identificar las posiciones propias y
ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios. Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y
crear ambientes propicios de colaboración logrando compromisos duraderos
Aunque no todas las personas que están por iniciar una
negociación suelen prepararse y en cambio dejan que la negociación se dé sobre
la marcha, es importante prever y realizar una adecuada planeación antes de
realizar un proceso de negociación
Antes de empezar a negociar
debemos hacernos las siguientes preguntas ¿Cuál es la naturaleza del
conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación? ¿Quién está
involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué desea obtener de
la negociación? ¿Cuáles son sus metas?
La
preparación de la negociación es una actividad interna la cual es desarrollada
para buscar la información. Cabe mencionar que la preparación puede ser el 50%
del éxito de la negociación.
Para
poder planear la negociación es necesario definir el problema o la situación de
conflicto, los antecedentes que la originaron para así poder definir los
objetivos. Así mismo se debe pensar en las fuerzas que motivaran a negociar
También
es muy importante en la planeación formularse la siguiente pregunta: ¿Qué puedo
hacer por la contraparte para que la motive, para que a su vez haga lo que yo
pretendo?
Así mismo
la planeación se divide en las siguientes etapas:
La negociación implica realizar las siguientes
actividades:
1. Preparar y planificar la negociación.
2. Intercambiar información.
3. Recopilación
de la información
4. Establecimiento de objetivos.
5. Desarrollar estrategias de
actuación.
6. Preparar los medios para la negociación.
7. Cerrar de la negociación.
Existen principalmente cuatro estilos de
negociar, que provienen del Modelo de Cuadro Organizacional.
El Estilo
Competitivo: Es usado para situaciones muy competitivas en las
que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la
relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre
la relación.
El Estilo
Colaborativo: Es usado para negociaciones colaborativas
donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados
y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen
que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo
Acomodativo: Usado en situaciones donde domina la relación
sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
El Estilo
Evitativo: Usado cuando ambas partes piensan que no vale
la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo
Distributivo: Usado cuando las partes establecen un acuerdo
rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Aspectos
personales que influyen en la negociación
Carisma: Implicación (también
conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y
subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y
motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio
surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del
emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia: Del latín audacĭa,
la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a
realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: “No
tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es
gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y
pidió la pelota en todo momento”.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa.
En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al
convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una
determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características
esenciales como las siguientes:
- Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.
- Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.
- Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.
- Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás.
- Velocidad para responder y pensar.
- Pensar con lógica.
- Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.
Comunicación.
Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los
canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus
observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores,
en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros,
pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto.
Delegación.
Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los
recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El
perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que
sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que
delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la
responsabilidad última.
Respeto. Las
relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la
diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de
lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos
ajenos. Se trata de un manejo de la
inteligencia emocional.
Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere
las siguientes habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional,
valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo.
b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad,
responsabilidad, adaptación e innovación.
c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e
iniciativa y optimismo.
d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo
de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y
comprensión social.
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia,
comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos,
establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo.
